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奈何急速从仪器出卖新手到职场老手?

  任何行业的成功都有它内在的逻辑和必然性。仪器销售也一样,也有它的特点和思路。虽然大多数的销售是相通的,但是今天我重点来分享的是自己做仪器销售这么多年以来的一些体会,一定对新入这一行的销售新人有所帮助。

  我认为仪器销售有三个阶段。在这里主要是针对刚入职场的销售新人的分享,重点是一个人的成长思路、方向和拿单的能力提升!

  许多初入仪器销售的新人都会遇到这个问题。公司给到一个区域,给到一定时间的产品培训就开始奔赴市场去见客户了。有的公司可能会提供一个现有的客户名单,有的什么也没有。对于产品知识的学习,每个人有自己的方法,不再多说。但是要经常学习产品知识,那是必须的。公司一定会有一个资料包给到你,有的是在网络上。光看公司给的资料是不够的,有机会看一看用自己公司仪器写的论文,上一下仪器论坛了解一下应用是很有必要的,这些公司的销售培训里是很少会讲的,但对客户很有用,对你了解自己销售的产品很有用。关于产品知识的学习,以后有机会再专题分享。在这里重点分享新人在第一阶段存在的问题分解,我分别以三大困境来说明。

  比如我之前销售的产品主要是生物类的。这类产品主要客户是商检、疾控、科研单位、高校、农检等。公司给的区域是一直做不好的,当然做的区域好公司也不会换人,没有特殊的原因原先的销售也不会走。手上一个现成的客户名单都没有,于是我分三步去找客户,列出要拜访的客户单位。

  第一步:在地图上把所有可能的潜在客户单位用笔圈出来,每天一早规划好路线,一家家去拜访。

  每一家的情况晚上回来我付在脑子里过一遍,把用的信息记在电脑里的表格中。比如,推荐了什设备,客户问到的问题。回来后不懂的地方要么问同事或者工程师;要么去查资料学习。

  这里说的是采用模糊搜索。比如我要查贵州的研究所类型的客户。那么在百度里搜“贵州      研究所”。这样就会出来带有关键词的单位,你一一记下来去拜访。以此类推,基本上有关的研究单位的都可以找到。

  经过前两步的工作,基本上对自己区域内的客户单位有了大致的了解。接下来就是在跑客户的过程中注意找行业客户了。按行业再细分一下,就会发现有更多可以跑的潜在客户。比如疾控系统,我们都知道有省疾控,市疾控,县区疾控。而有些地方有州疾控,市疾控,下面还有好几个区,也有疾控。同样其他的系统也是一样的,和客户熟悉了,可以问到相关的部门,把一个系统的客户都拜访到。

  很多新手心里有恐惧,第一次去拜访客户,递了名片之后发了本产品册,客户说不要或者说没有经费采购,就好长时间不去见客户了。其实这是不对的。每一天客户可能会见很多销售员,你不能给客户留下印象,他很快就把你忘记了。因此,对于新销售来说首先要做的是,让别人记住你。

  我分享一个小故事。我第一次去拜访公安系统的某个实验室的时候,被门卫拦了下来,问我找谁?我说不上来。我心里一动,随便编一个,说找哪个哪个室的王老师。没有想到,门卫在通讯录上查了半天没有姓王的。门卫又让我打电话确认,让实验室的人下来接我才可以进去。我一个刚跑销售的新人根本不认识里面实验室的老师,怎么打电话?这个实验室我试了好几次都进不去。哪个时候刚开始做仪器设备销售,没有同行资源,如果是现在打个电话,在圈内很容易就要到实验室主任的电话,这是后话了。这个原因在第三阶段的分享里会说。

  因为一直进不去,自然没有办法去拜访实验室的老师,我又不想放弃。最终我想到一个办法,我自己给自己写了一个推荐信。于是我拿着推荐信跑到门卫那里,我说我是某某学院的实习生,有推荐信要到某某实验室去实习。门卫问我找谁,我说记不得了,是学院安排的,说是找实验室的主任,把推荐信给他就可以了。门卫看我手里有信,也不为难,便给实验室去了电话,居然让我进去了,还陪我让电梯,亲自送到主任办公室去了。见了主任后,我就坦诚相告,客户一般不会为难你的。我记得那天那个主任还笑了,说我很执着。他放下手上的工作带着参观他们的实验室,什么仪器是做什么的,让我学了不少东西,让我很感动。很自然,在这个单位,客户对我的印象很深,我自然就有了销售的机会了。

  其实我们做销售的目的就是让客户知道我们是那个产品的销售员,想到买这类产品就会和这个人联系起来,至少你已经成功一半了。所以要想法让客户对你有印象,最好印象深刻。

  从第一次拜访客户后,我们很多客户是对我们没有多大印象的。那么如何来加深客户对我们的熟悉程度,就是需要做的功课了。我在这里分享一下“一四七”法则。

  一般我早上拜访,到中午或者下午去条短信,加深客户对我的印象。这个,可以自己把握。有的时候我是在下客户楼梯的时候就发了,这样客户也会有回应。客户会觉得这个销售和许多销售是不一样的,很有素质,很有礼貌!这就叫做给自己印象‘’加分‘’。

  ‘’ 四‘’是时间段的长度。一般人对陌生面孔的印象记忆是保持四天左右,就开始模糊了。

  如果你周一拜访了,那么到周四能再去见一面是最好的,不然下次看到你都忘了。客户那里去的销售太多了,记不得是常有的。如果真去不了,至少要打个电话,可以找话题,比如约下次拜访时间等。

  打电话的目的,你自己可以想好。比如约再次拜访的时间或者说是有问题要去请教,因人而已,不要太死板。目的也是让客户熟悉你,完成情感的有效连接。如果能再去拜访客户,那效果是最好的,带着问题去请教客户,再做一下自我介绍和发一张名片。理由就不多说了,主要学唐吉拉德,再次强化印象!

  经过上面的“一四七”法则后,我相信客户对你和你代理的产品一定有了一个初步的了解了。

  第二个困境说的是“跑单”,其实在行业里我们说的是收集客户的意向。有了意向之后,肯定要去跟这个单子。从确定配置参数到招标还有很多工作要做,一不小心单子就会丢掉。现在做仪器销售竞争也很大的,你不跟紧,你的对手会替你跟紧的。

  比如某个研究所要买一台显微镜。很多新销售可能就会找到客户,推荐自己的产品。大多数新的销售思维是这样介绍产品的:我们的显微镜是怎么样的,有什么功能,在哪里卖了多少台之类的,竞争对手的产品哪里不好之类的,最后给客户报一个价格。而老的销售却不是这样的,至少前期不会说自己的产品和别家的区别或者优势。

  这里呢,有一个有趣的现象。不同行业的客户,他关注的点不一样。有的客户希望你把几家的产品拿出来比较,你的优点,别家的不足等等。但是大部分的客户不喜欢一来就说别人家的产品哪里不好,攻击对手。最好不要做这样的销售,很不讨喜。

  第一个方面:为什么想要买这个设备,主要用来做什么?客户一听,你是站在他的角度考虑问题,他肯定高兴。客户肯定愿意告诉你为什么想买这个设备,用来做什么。

  接下来你在心里是不是有了谱,原来客户买设备是解决什么样的问题。这个时候你就可以根据客户的需求来推荐配置了。比如明场,相差,荧光,CCD,软件等的配置,每个配置可以实现什么样的功能。这样客户心里就清楚了。很多客户不清楚他要什么样的设备配置,但清楚他要做什么和达到的效果,你的任务就是把你的方案很清楚地给到对方。这样,就体现了销售的价值,就是所说的‘’专才为专家服务‘’。

  第二方面:了解客户的预算和项目进展的时间结点。刚才第一点我们已经了解到客户的需求了,也根据客户的目给到一个大慨的配置方案,但是千万不要急着报价。当然,很多大的设备或者精密的设备都是模块化的,报价都要一项项根据配置来加合的。

  我们再给到客户推荐方案的时候,其实我们心里已经有一个报价了,但是我们还是要问客户的预算。只有了解到预算之后我们才能给出最终合理的方案。就算你当时能给到方案,最好都要说回去整理一份详细的方案发邮件给老师。这样做的原因有两个:一是回去可以好好算一下配置和报价,可以很好地调整;二是为了下次回访客户做铺垫。

  了解项目进展的时间结点,这样你才可以安排好跟单的顺序。比如说,这个项目是做明年的计划,那么你只需要盯着计划里有你的方案就可以了。

  如果说是三四个月后定下来马上要招标的。这种项目就是你主要跟的了,而且是一刻不能放松的。不到参数确定,不到招完标公示时是不能停下来的。当然每个阶段跟单的程序不一样,在这里主要分享跟最终使用者或者实验室主任,也就是提交设备参数的人。

  方案给到老师后并不是万事大吉。很多新的销售认为老师说选你的了,就以为一切顺利,等着招标采购了,其实很多时候不是这样的。

  这个时候,你要思考你的方案能给客户带去什么价值?可能的竞争对手是谁?竞争对手的方案是什么?客户为什么会选择你的产品和方案?还有哪些人可能会影响到客户的选择?

  以上的问题都需要后期跟进的过程中去发现和了解。比如客户那边你的竞争对手跳开使用者直接找到领导,给领导说他们的设备如何如何的好。如果领导过问,很有可能风向会发生转变。所以,至少一到两周要去见一下客户或者电话联系,了解一下项目的进展。

  如果有竞争对手来抢单,肯定是你的方案越早确定越好。可以带客户去看现有的客户,了解使用情况,让客户下决心,放心选你的产品。如果没有现有的客户,那么可以了解一下客户担心的问题,去解决掉。

  能做到第二个阶段的,基本都是老销售了。至少是两年以上的销售了。仪器行业有一个特点,当然也不绝对。一个人如果在一个市场上两年做不起来,基本上以后再给多少时间都很难有起色。

  如果要想业绩更好,那么必须跑更多的客户,签更多的单。这就需要管理客户了。这就是我要分享的第二个阶段。

  第一、客户显性信息管理。早期很多跑销售的都不会记录客户的地址,楼层,房间号。这是不用心,很多人去见客户好多次了,每次都走错或者得重新找客户的办公室。其实在手机上客户通讯录里就可以记下详细的信息。比如哪条路,第几层楼,多少号房,爱好,小孩生日,乘车路线等。信息越多说明彼此了解就多,能找到共同点,达成共鸣和认同感。

  第二、是隐性信息的管理。这部分信息是很多新销售不关注的或者是根本没有想到的。客户不是独立的个体,他也有自己的圈子,这个圈子是你我都看不到的。比如这个科研单位的主任和另外一个单位实验室的主任是好朋友,师兄弟,亲戚或者有业务往来。那么这些信息就会很有用,可以帮助你推广产品或者说做技术支持。

  另外的隐性信息就是单位采购的权重分配一定要了解清楚。有的除了实验室主任外可能还得找单位的大领导之类的,每个地方不一样,自己要清楚每个单位的具体情况。

  经销商也是很关键的隐性信息因素,特别是做金额和技术含量不高的产品,可替代性强的产品,经销商是决对要处好关系的。可以从侧面了解哪些单位是哪个经销商再长期做,然后去拜访经销商。如果了解不到,那就去政府采购网上查最近两三年该单位成交的经销商名称,都有公布的,再去一一拜访。

  关于经销商,如果你手里拿的不是一个大品牌,比如安捷伦,热电,蔡司之类的,只是一个国产品牌或者小众的,别在经销商身上花太多时间。做仪器,现在是用户为王的时代,只要用户认可了,经销商自然会找到你。只有你的产品打开市场了,有了占有率,经销商才会重视你,才会在以后的项目中推你的产品。关于这一点,我体会很深,在这里不分享,以后有机会专题分享。

  第三、项目推进备忘录。这个东西我所知道的情况是很多销售都没有做过,只有少数人在做。

  列个表把最近两到三年可能有仪器需求的客户列出来,内容包括实验室负责人,单位情况,项目进展情况写清楚。每隔一段时间打开来看一下,就知道哪个客户该去回访了。具体怎么写,写哪些内容?我打个比方:某某单位,现在有什么设备,采购时间,使用情况(不满意,想换)。一般实验设备要使用五年以上才可能有机会换新,当然卖来就完全用不了的另说。这样你手里就有了各个单位跟进的时间表了,今年不买,明年买,总是会等到他有经费换新的。另外有的实验室要新建实验大楼,从申请批地到起楼需要时间,这些都要记录下来,自己计算着大慨的时间去回访。当实验大楼修好了,肯定会考虑设备更新或者采购更先进的设备了。有了这个表,上面有大慨的时间,一般你都会在第一时间了解到客户的采购意向信息,先入为主,那么你又比其他的销售掌握了主动权。

  经过第二阶段的成长,相信你已经成为公司里月收入过万的销售了,但是要想更上一层还需要做好格局和市场目标的铺垫。主要从以下三个方面去做:

  第一、开发有影响力的客户,经常维护好。一般选择省市级的客户或者在行业内的专家客户。我们业内称为典型客户。这个就不用多解释了,窗口作用和影响力,不用想都知道了。

  第二、找到各个行业内的专家,经常去拜访请教。行业内的专家也会被很多采购单位的人问到仪器的品牌和性能等。你去请教或者经常拜访,总会得到很多采购意向的信息,在这里就不多说了。想一想就会明白的道理。

  第三、就是圈内的价值互换。这个很好理解,做仪器销售的都有一个圈子,只要你在这个行业做出成绩来,自然能在这个圈子认识很多的同行朋友。那么价值交换就来了,只要我们销售的产没有竞争关系,就算有,处理好也可以做到价值交换的。比如采购信息,找什么人,项目进展情况,经销商的情况等等都可以产生价值交换,节省你大量的时间成本和销售成本。

  最后就是多做多想,勤奋努力总是没错的,销售技能的提升是每日精进的过程,同是销售工作也是每天都有挑战的一份工作。当你的产品在市场上占有率从13.5%跨度到34%的时候,你最会发现,你会做得很轻松。你手里的产品绝对是经销商都争着去卖的产品。这也就是为什么有的公司在某个省份很好卖,在有的省份不好卖的原因,往往还真不是产品质量的问题,是市场效应的问题。

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